№10-12(22) 2007 г.

«Людям помогать надо...»

Лев Иванович Бабич:
- Хотите верьте, хотите нет – а лет 10 назад во сне я увидел красивый магазин саун. С тех пор я посетил ВСЕ большие магазины саун, но нигде такого не видел… А когда в 2002 году мы открывали наш магазин на Ленинградской площади, я вдруг понял, что это он и есть – магазин из моего сна.

На рынке саун Украины заметное событие: компании «ПАЛ» исполнилось 15 лет!
А Лев Иванович Бабич – ее основатель и бессменный руководитель. Ее Хозяин.
С большой буквы. Потому что за эти годы через «ПАЛ» прошли сотни сотрудников. А также многие операторы украинского рынка саун. Коллеги шутят, что «Світ саун» сам плодит себе конкурентов. «Пусть шутят, – говорит Лев Иванович. – А корабль плывет… Места на рынке хватит всем».

Что не говори, а первопроходства и делового чутья у Льва Ивановича не отнять. Он первый осознал, что наступает бум строительства коттеджей. И первый предвидел, как сауна будет нужна в каждом доме. И то, как сотни монтажных бригад и тысячи частников придут к нему за оборудованием для саун.
А созданные им в Киеве прекрасные магазины «Світ саун» – это настоящие супермаркеты, где можно купить ВСЕ для обустройства бани или камина в доме: от гвоздя и вагонки – до каменки и парогенератора. А также косметику для бань, ковши, шапочки, банные халаты – и все здесь, все в одной торговой точке.
Позже, в 2004-м году Лев Иванович берется за создание большой франчайзинговой сети магазином под своей торговой маркой по всей Украине. И опять удача: сегодня в каждой области уже есть «Світ саун» с ассортиментом, таким же разнообразным, как и в Киеве.
Затем Бабич приходит к выводу, что нерационально везти все для бань из-за границы, и первым открывает цех по производству стеклянных дверей и деревянных изделий для саун. А в планах на завтра – строительство деревянных срубов-бань, что венчает собой цикл «баня под ключ – все из одних рук».
При этом Бабич никогда не шел по самому легкому пути. Его 15 лет – это годы не только успешной торговли, но и создания строительного отдела, и собственного производства, что в наших условиях не сулит быстрых выгод. Зато компания растет в инженерном плане, и сотни ее сотрудников обеспечены стабильной и хорошо оплачиваемой работой.
Лев Иванович любит пройти по магазину, поговорить с понравившимся клиентом.Сотрудники с интересом посматривают в сторону шефа – кому на этот раз он даст хорошую скидку?
На вопрос «зачем это?» Бабич пожимает плечами: «Людям помогать надо!..»
И Лев Иванович не преувеличивает. Зарубежные партнеры немало удивляются: в нижнем этаже магазина устроена бильярдная и маленькая велнес-зонка: сауна, ИК-кабина, турецкая парная, душевые...
И все это для сотрудников - бесплатно!
Как и обеды в своей столовой, где хозяйка Наташа всегда встречает неизменной улыбкой. И своими фирменными пирогами. Сотрудники по одному забегают в столовую и, потирая руки, с порога спрашивают: «Наташа, что сегодня?».
Рассаживаются свободно, без субординации – у Льва Ивановича нет своего «козырного» места в столовой.
И это не показная забота: на фирме у Бабича это – норма. Просто так он себе и представляет, как надо вести дело.

Создать хорошо отлаженную систему «с нуля», «раскрутить» бренд «Світ саун», узнаваемый сегодня во всех уголках Украины – это не просто удачный бизнес.
Это любимое дело, которому отданы 15 лет жизни. Впрочем, расспросим обо всем этом самого юбиляра.

- Лев Иванович, когда сауны стали Вашим главным занятием?

- Хотите верьте, хотите нет – а лет 10 назад во сне я увидел красивый магазин саун. Как будто кто-то где-то его построил, и я присутствую на открытии. Меня это сильно впечатлило, и я стал стремиться к такому же. Начал интересоваться, познакомился с российскими, потом и зарубежными партнерами. За 10 лет я встретился со всеми, кто в этом бизнесе, посетил все известные магазины саун и бассейнов, но нигде такого магазина не видел.
И вот в 2002-м году мы открываем наш большой магазин на Ленинградской площади, и я вдруг понимаю, что это и есть тот самый магазин из моего давнего сна. Так ментальные планы опередили физические.

- Почти все наши операторы рынка бассейнов и саун признают, что случайно оказались в этом бизнесе. А как все начиналось у Вас?

- Начиналось в 1992-м году, как и у всех тогда – с чистого нуля. Видов деятельности тоже было несколько, пытались заработать на всем. Это было характерно для тех лет.
В нашей столовой мы до сих пор пользуемся посудой, которая осталась от той торговли. И только где-то в 95-96 годах мы всерьез переключились на сауны.

- …И начали с поиска партнеров?

- С поиска партнеров-производителей. Тогда мы уже работали с импортным оборудованием, завозили все подряд – и «Helo», и «Lagerholm», и «Тylo».
А в 95-м году финская «Harvia» проводила выставку, и они сами пришли к нам на фирму, предложили работать. Мы поехали на завод, обсудили условия и сначала работали прекрасно…
Потом в «Harvia» решили, что, если их представителей будет в Украине десять, то продажи увеличатся; кинули клич – и тут же наши дилеры, отделившиеся от «Світа саун», побежали…
Это сейчас все понимают, что «Світ саун» – это величина, а тогда было такое ощущение, что мы для них – по-прежнему «развивающаяся страна. На примере с «Harvia» это хорошо видно.

- В какие годы было легче, а в какие – тяжелее работать? Конкуренты наседают?

- Когда тяжелее было? Трудно сказать. Так ведь всегда нелегко… Вот 2002-2003 годы были, с одной стороны, «подъемными», а с другой стороны – менеджеры стали разбегаться в разные стороны и создавать параллельные структуры.
А конкуренты… «О конкурентах либо хорошо… Либо никак». Все что могут сделать наши конкуренты – а это бывшие наши сотрудники – слепо копировать наши шаги. Все наши бывшие сотрудники и дилеры используют сеть, созданную у нас на фирме. Я то секретов коммерческих не делал – все было на виду. У нас любой сотрудник знает, что и откуда берется, и как все получается. Да и сейчас, бывает, переманивают сотрудников.

- Это что – чисто украинское явление?

- Да, похоже на то. Отхватить кусок – и убежать в уголок дожевывать… Люди приходят, учатся, и уходят. Хотя это болезнь не только нашей фирмы – а всех, кто занимается саунами. У москвичей тоже, например, по 3-4 состава сменяется – это уже норма.

- Сегодня у Вас есть надежные помощники? Удалось создать систему управления без Вашего постоянного вмешательства?

- Да, за последние годы сформировался новый состав, очень эффективный. От стартового у нас остались единицы.
К сожалению, многие рассматривали работу у нас, как трамплин: чему-то научиться и идти дальше. Конечно, это может случиться и с сегодняшними сотрудниками. И ничего удивительного: люди растут-меняются. Уходят. Только одни делают больно и подленько. А с другими и сейчас работаем, встречаемся.

- Сколько народу через Вашу фирму прошло?

- Сотни. Это точно. И сейчас – с продавцами, грузчиками, со всеми – всегда больше 100 постоянных сотрудников. Из них больше 50 – это производство.

- А как по прибыльности: торговля и производство – тоже 50 на 50? Или торговля все же прибыльнее?

- Я бы сказал, что это параллельные вещи. Наладить собственное производство – это не очень прибыльно, скорее – наработка для будущего. Если есть какие-то ниши на рынке, какие мы можем заполнить сами, – то надо заполнять.
Уже пошли наши инфракрасные кабины, двери и всё «дерево» для саун традиционно делаем сами. И вот сейчас уже идет обратный процесс: с нашими партнерами мы организовываем подобное производство в России.
А так, чтобы чисто продажи?.. Лично я считаю, то в саунном бизнесе – это тупик. Не все стремятся торговать, кто-то же и строит – «ДЕФО», «Велмекс» строят большие эксклюзивные объекты «под ключ».

- Получается, что строить «под заказ» – сложнее?

- Безусловно. Но на это счет у меня своя позиция: надо и нашим людям тоже дать заработать, а не просто чем-то торговать.
Перепродавать импорт могут и 2 человека, но когда это большой магазин, и фирма еще строит – тогда уже задействуются 100 человек. Да, прибыль, конечно, упадет, зато оборот больше, налогов больше платим.
Люди будут жить, в конечном итоге, лучше. Личная инициатива у нас тоже приветствуется. Думаю, столько, сколько наши люди заработали в этот месяц, нет больше нигде.

- А как Вы относитесь к «стихийным» монтажным бригадам?

- Нормально отношусь: у каждого свой хлеб. Да они, в конце концов, наши же покупатели. Технология постройки сауны ведь не особенно сложная, и построить сауну может любой, мало-мальски владеющий молотком. Может, это будет не так красиво, как у профессионалов, но это возможно. Вон за границей – это целый пласт продукции «сделай сам».
Места на рынке всем хватит.

- А вот в России – там какой менталитет? Там тоже кто-то много строит, кто-то больше торгует, а кто-то создает эксклюзивные, сложные объекты?

- Да, в Москве тоже некоторые – просто торговцы, а некоторые – строители. У кого хватает капитала – немедленно берется за оптовую торговлю. Москва всегда стремится больше торговать. А на периферии нет отчетливо выраженных торговцев – там всегда строят, «для поддержания формы».

- Кроме саун и каминов, Вы занимаетесь строительством велнес-зон, делаете турецкие бани. Это что – дань моде или более дорогой заработок?

- Скорее, новая услуга. Все равно чаще заказывают сауны. Просто вкусы у людей меняются, и цены тоже растут. Бывает, объективно – из-за подъема мировых цен, а бывает, что и субъективно: люди собираются и договариваются «задрать» цены.
Лет 5 назад и каменки были 600 грн., и цены на сауны начинались от 1200 долл.
И клиент еще долго торговался. А сейчас 3500 для сауны – норма. Паровые кабины турецких бань строили за 4-5 тыс. долл., сейчас – от 10 тыс.
Но, несмотря на это, люди если хотят здоровья – то будут строить сегодня и сейчас. Потому что нет смысла копить – за ценами все равно не угнаться.

- Бассейнщики говорят, что, несмотря на конкуренцию, места хватает всем. А как на рынке саун?

- Если строители бассейнов признают, что работы хватит всех, то в нашем бизнесе – и подавно. Сауна – более массовый объект. Я, по крайней мере, точно не представляю ситуацию, когда кто-то кого-то будет "душить" из-за места на рынке. Сауны – дело красивое, здоровое, понятное всем.
Поток покупателей не иссякнет.

- Какие будут приоритеты у фирмы «ПАЛ» в ближайшие годы? Строительство велнес-зон? Деревянных домов, бань?

- Все будем делать. Пропорционально.

- Что послужило толчком для создания сети магазинов по всей Украине?

- Задумано было давно, а реализовано в последние 2-3 года – с приходом новой команды.
Мы выбрали франшизу – как метод защиты. Например, мы закрыли магазины под таким же названием в Харькове, Сумах, Полтаве. Правда, в Харькове они потом назвались вместо этого «СвЕт саун».

- А как Вы строите отношения с Вашими областными представителями? Есть какие-то условия для открытия такого магазина? Какой-то ассортимент или всю линейку Вашего оборудования надо брать?

- Да, существует необходимый перечень продукции, есть четкие условия договора, где все оговорено.

- Насколько Ваши «франчази» довольны? Бывали случаи, когда Вы сами их закрывали?

- Да, было… Закрывали магазины в Тернополе и Хмельницком – поменяли на других. Потому что прежние не выполняли условия договора.

- Какой дальнейший потенциал у Вашей сети? Открыть магазин «Світ саун» в каждом крупном городе?

- Можно открыть и 10, и 20 магазинов – и все будут работать. Смотря как их организовать и пропагандировать. У людей рано или поздно появляются деньги – а на что еще их тратить? После первейших потребностей – только на свое здоровье! Вон сколько открывается медицинских центров – для выкачивания денег из людей. У них весь маркетинг на этом построен: запугать и выкачивать. А ведь секрет – в здоровом образе жизни.

- А каковы пути повышения прибыльности?

- Только за счет объемов, а не «задирания» цен. Достаточно сравнить наши цены с конкурентами.

- То есть найти «на 5 копеек дешевле» можно, но все равно правильнее покупать в магазинах «Світ саун»?

- Качественный товар – да. За столько лет уже всю продукцию перепробовали, все изучили, можем выступать экспертом.
«Світ саун» – абсолютный эксперт в нашей продукции. К тому же, к любому покупателю мы относимся со вниманием.
Опять же – наши скидки! Наш ассортимент! Каждый найдет себе, что искал.
Мне, например, в последнее время все больше нравятся украинские дровяные печи: по техническим параметрам стали значительно лучше, дизайн тоже потихоньку подтягивается – вполне солидно смотрятся.

- Значит, со временем можно перейти на украинскую продукцию?

- Во всем, что касается металла, – можно. За исключением электрических каменок. Например, продукцию немецкой фирмы «EOS» никто еще не затмил, за все время у нас ни одного ТЭНа не перегорело!
Удачная конструкция! И технологический секрет.

- Лев Иванович, наш традиционный вопрос: Украина – банная страна? Как Ваша знаменитая Федерация саунного спорта? Насколько это могло бы стать массовым?

- В генотипе это у нас есть: и любовь к бане, и азарт. Только некогда сегодня народу – зарабатывать стало труднее.
Мы провели несколько чемпионатов, но поддержки ни от кого не добились. Поглазеть на состязания люди приходят с удовольствием, но платить за это не будут.
Так же и с участием: случайных людей в этом деле нет, а наши ветераны – это настоящие любители и закаленные спортсмены.
А спорт мы все равно поддерживаем: боксеров, велосипедистов… Последние 10 лет этим занимаемся. Вот, например, майка сотрудницы нашей фирмы – чемпионки «Тур де Франс» среди девушек.

- Вы не похожи на человека, который маниакально сосредоточен на зарабатывании денег. А когда Вы смогли себе это позволить?

- Есть время для зарабатывания – то есть создать базу для самостоятельности, независимости. А есть время для души.
Кто-то так и не может вовремя остановиться. К сожалению, немногие счастливы, даже хорошо зарабатывая.
Каждый проходит в своем развитии этапы, и каждые 10-12 лет человек перерождается. Те мысли, которые казались умными, сегодня уже кажутся глупыми.
И с людьми так же: через какое-то время тебя окружают совсем другие.
Освободить мысли, перевести их на другой уровень – гораздо тяжелей, чем заработать какие-то деньги…

Затем мы пришли к коммерческому директору компании «ПАЛ» Людмиле Павловне Швец.

- Людмила, как идут дела у компании сегодня? Какая доля рынка принадлежит компании «ПАЛ»?

- Мой опыт работы в компании «ПАЛ» – 4 года, а в должности коммерческого директора – 2 года. Мне сразу пришлось начинать с нового проекта: мы как раз приступили к организации своей франчайзинговой сети магазинов по Украине. Нужно было открывать филиалы, наращивать объемы продаж… Зато сегодня наш годовой оборот вырос вдвое – в сравнении с прошлым годом.
Что касается долей рынка, то в нашем бизнесе – как и у строителей бассейнов – трудно «выдать» конкретную цифру. Если раньше почти все для саун было импортного производства (и, соответственно, легко было вывести количество построенных саун), то сегодня в Украине и собственное производство появляется, и какое-то оборудование ввозят разными способами. Все больше заказывают необычных, эксклюзивных печей, много строится «влаго-воздушных» бань восточного типа по индивидуальному проекту…
Да и по Украине ситуация разная. Я не эксперт, но сказала бы так: наш покупатель – это основная масса частных застройщиков и бригад, занимающихся стихийным строительством. Открываешь газеты с объявлениями – там каждый второй предлагает сауны. Большая часть этих «скрытых дилеров» отоваривается у нас.

- С чем связан рост? Общество стало богаче или «ПАЛ» придумывает новые подходы?

- Общество меняется. Частное строительство набирает обороты, и спрос на сауны постоянно повышается. У населения появляются заботы не только о материальном уровне жизни, но и о своем моральном состоянии, о качестве своей жизни.
Главная причина хорошего роста в последний год-два и основная гордость компании «ПАЛ» – это разворачивание сети из 25 наших магазинов. Это было правильное решение, что позволило значительно увеличить объемы продаж и закрепить свой статус лидера в саунном бизнесе.

- Какую часть от этих объемов занимает крупно-отптовая торговля, а сколько – розница?

- Примерно процентов 70 приходится на опт, остальное – на розницу. В последний год на розницу приходится меньшая доля – из-за переброса части наших товаров в сети строительных супермаркетов: «Эпицентр», «Новая линия», которых сегодня в Украине уже 23.
Около 10% нашего объема проходит через них, два наших магазина в Киеве реализуют 30-40% и, соответственно, 50-60% проходит через наши областные магазины.
Собственное производство в наших планах занимает все больше места и, в свою очередь, дает толчок развитию торговли. Все знают, что ИК-кабины, стеклянные двери и все «дерево» для саун мы производим сами.

- Зачем клиент приходит в «Світ саун»? И что чаще покупает?

- Приходит либо сауну заказать, либо за оборудованием. У кого сауны нет – то начинает с нас: покупает печь и материалы, строит сауну, а позже становится нашим постоянным покупателем аксессуаров.
Много еще зависит от «человеческого фактора», то есть от конкретного продавца и от того, как к покупателю отнеслись.
Бывает, человек заходит за термометром или ковшиком, а может выйти с полным комплектом сауны. Несмотря на некоторые колебания спроса, сезонность (летом чаще покупают дровяные печи, зимой – электрические), магазин без покупателей никогда не бывает.
«Світ саун» как бренд и создавался так, что это супермаркет саун. Здесь клиент найдет все, что ему нужно: от гвоздя и вагонки для сауны – до парогенератора для хаммама или дымохода для камина. То есть само название бренда «Світ саун» раскрывает свою суть: человек приходит и может все купить в одном месте, и ему не надо ездить по городу и что-то искать.

- А сколько таких магазинов может еще быть в Киеве?

- Если брать «кольцевую схему», то через каждые 20 км можно открывать такой магазин – и он тоже не будет пустовать.

- Как насчет недобросовестной конкуренции на рынке?

- Мы плохо не отзываемся о конкурентах, даже о тех, с которыми в разное время приходилось сталкиваться. И чтобы не вспоминать о них – мы просто перешли на бренды, недостижимые для других. Например, полностью отказались от «Harvia», которая доступна для всех.
С нашей стороны, мы ведем здравую конкурентную политику: работаем только с теми зарубежными компаниями, которые дают нам эксклюзивные права, и в качестве продукции которых нет сомнений. Это SAWO (Финляндия), Kastor (Финляндия), EOS (Германия), Nordica (Италия), Chazelles (Франция).
Мы знаем наш товар: и как этот товар ведет себя сегодня, и как поведет через год. Поэтому гарантируем качество и доступные цены для населения, плюс свои четкие правила поведения на рынке.

- Какова, если можно так сказать, философия компании «ПАЛ»?

- Ничего новомодного: обычный здравый смысл. «Делай свое дело хорошо – остальное будет!» Сами по себе сауны – это красивый бизнес, касающийся здоровья и положительных эмоций.
Хорошее оборудование работает хорошо, и не приносит огорчений хозяину. А довольный клиент расскажет другому.
Репутация наша говорит сама за себя.

- На стеклах ваших магазинов написано: «Скидка – до 70 %»! Вы так завлекаете покупателя?

- У нас в магазине всегда скидки и акции! Это такая политика фирмы.
Если же мы переходим на качественно новую продукцию – то, как в хорошем бутике, принципиально распродаем прежний товар с большими скидками. Как это было с «Harvia».
А в этом году нам 15 лет! И мы дарим каждому нашему покупателю 15-процентную скидку абсолютно на весь ассортимент нашей продукции!

Использование материалов сайта разрешается только
со ссылкой на www.bs-ua.kiev.ua

[ В начало сайта | Свежий номер | Архив журнала | Продажи журнала ]
[ Обратная связь | Подписка | Справочник отрасли ]